??? 水溶性肥料在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已普遍使用，在我國(guó)臺(tái)灣也已經(jīng)大范圍應(yīng)用。然而，在我國(guó)內(nèi)地，這種售價(jià)每噸數(shù)萬元的高科技肥料，在兩年前幾乎是一片空白。
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愛普大膽接納諾普豐水溶肥
2003年，當(dāng)以色列化工集團(tuán)有關(guān)人員來華介紹諾普豐水溶肥時(shí)，包括浙農(nóng)集團(tuán)在內(nèi)沒有一家農(nóng)資經(jīng)銷商敢輕易接手，原因很簡(jiǎn)單——高昂的單價(jià)令絕大部分農(nóng)資經(jīng)銷商望而卻步。雖然沒有貿(mào)然接手，但浙農(nóng)集團(tuán)和愛普公司的高管們對(duì)諾普豐水溶肥的肥效及其代表的肥料方向表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興趣。自那以后，愛普的員工們開始從各方面研究這種肥料，他們通過查閱資料了解國(guó)外的應(yīng)用情況，通過走訪農(nóng)戶了解市場(chǎng)的真實(shí)需求，通過請(qǐng)教專家了解相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。
2007年初，以色列化工集團(tuán)F＆C公司副總裁及項(xiàng)目經(jīng)理再次造訪浙農(nóng)集團(tuán)和愛普公司，與愛普就諾普豐水溶肥在中國(guó)內(nèi)地的推廣達(dá)成了合作意向，并簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書。半年之后，也就是2007年的8月，第一批諾普豐水溶肥從遠(yuǎn)在中東的以色列化工集團(tuán)工廠里運(yùn)到了中國(guó)內(nèi)地，這標(biāo)志著愛普經(jīng)銷推廣以色列高端肥的開始。
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農(nóng)民信服實(shí)實(shí)在在的肥效
“雖然事前做了那么多的調(diào)研和準(zhǔn)備，但真正接手時(shí)，其實(shí)心里也確實(shí)沒底，這個(gè)產(chǎn)品太新了，不僅對(duì)愛普，而且在整個(gè)浙農(nóng)集團(tuán)和中國(guó)農(nóng)資行業(yè)里都是一個(gè)全新的東西”，諾普豐項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，剛剛升任愛普科技肥業(yè)公司總經(jīng)理的田曹江告訴我們。
一開始，他們?cè)囍阎Z普豐直接推介給基層經(jīng)銷商，但困難重重，經(jīng)銷商們對(duì)出售這種高價(jià)位的新肥料信心不足，鮮有愿意接貨的人。2008年10月，愛普公司做出一個(gè)重要的決定：住到農(nóng)村去，親手給農(nóng)戶做實(shí)驗(yàn)，幫經(jīng)銷商推廣！
很快，諾普豐銷售隊(duì)伍走進(jìn)了壽光農(nóng)村，開始逐村逐戶地為農(nóng)戶做推廣實(shí)驗(yàn)。他們免費(fèi)為農(nóng)民制作了簡(jiǎn)易灌具，教農(nóng)民把諾普豐樣肥放進(jìn)壺里、溶進(jìn)水里、澆進(jìn)土里；他們先后走了30多個(gè)村子，在每個(gè)村子里都至少給4戶農(nóng)民做試驗(yàn)。僅在山東壽光農(nóng)村的集中推廣活動(dòng)中，諾普豐團(tuán)隊(duì)為農(nóng)戶田間試驗(yàn)的次數(shù)達(dá)到上百次。功夫不負(fù)有心人，他們的試驗(yàn)和講解有效地證明了諾普豐肥的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這種從未見過的高科技肥料也很快受到了壽光當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的正確認(rèn)識(shí)和深深喜愛。一時(shí)間，種好蔬菜要用諾普豐水溶肥的消息在當(dāng)?shù)卮笈锸卟朔N植大戶之間廣為流傳，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也對(duì)此進(jìn)行了實(shí)地采訪報(bào)道。當(dāng)?shù)氐幕鶎咏?jīng)銷商對(duì)諾普豐的市場(chǎng)前景有了充足的信心，并開始紛紛向愛普提出進(jìn)貨要求。
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好產(chǎn)品不怕農(nóng)民不知道
在蔬菜之鄉(xiāng)——山東壽光推廣獲得成功后，增強(qiáng)了諾普豐團(tuán)隊(duì)的信心，他們繼續(xù)走向全國(guó)各地，把市場(chǎng)目標(biāo)定在了特色經(jīng)濟(jì)作物的種植地區(qū)。新疆葡萄、浙江西瓜、昆明花卉叢以及海南椰子、廣東荔枝等，各地的經(jīng)濟(jì)種植大戶都用上了諾普豐水溶肥。
“有一次在浙江臺(tái)州農(nóng)村推廣，有位農(nóng)戶一定要拉我們?nèi)タ此N的西瓜”，田曹江回憶了一個(gè)有趣的經(jīng)歷，“到他的大棚里一看，一溜的西瓜都長(zhǎng)得極為漂亮，而且是一模一樣！”原來，那個(gè)農(nóng)戶施用了諾普豐后，驚奇地發(fā)現(xiàn)自家的西瓜異乎尋常的色澤飽滿、外形規(guī)整，賣相非常好，特地感謝諾普豐團(tuán)隊(duì)?！八N了十年西瓜，說從來沒這么好過！”田曹江說，那個(gè)農(nóng)戶一直對(duì)他們重復(fù)著“從來沒這么好過！”令他們感到非常欣慰。
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服務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)的根本
“我們以前做大化肥，主要是看行情、拼價(jià)格。而對(duì)于新產(chǎn)品，我們更注重對(duì)農(nóng)民的服務(wù)，這既包括售前、售中也包括售后服務(wù)”，田曹江對(duì)于諾普豐銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)讓我們頗有感觸，“農(nóng)民往往第一次用得好，第二次就會(huì)去買。如果沒有我們田間地頭做試驗(yàn)，想為這么一種高端新產(chǎn)品化肥打開銷售局面根本不可能。要想基層經(jīng)銷商有信心，前期就應(yīng)該幫他們做農(nóng)戶的工作，而最直接的就是用試驗(yàn)來證明，以口口相傳的講解做培訓(xùn)，這樣才能贏得客戶，贏得市場(chǎng)”。
“像水溶性肥料這樣的高科技肥料，是我們農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中的方向性農(nóng)資產(chǎn)品，我們必須搞好”，浙江農(nóng)資集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭軍說，“做這樣的產(chǎn)品，最重要的是要培養(yǎng)高端意識(shí)，要以高端的服務(wù)銷售高端的商品，讓諾普豐水溶肥料真正擔(dān)當(dāng)起我國(guó)高端肥料的重任”。
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(原文刊登于《中華合作時(shí)報(bào)-農(nóng)資?？?009年8月21日B6版)
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